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做了3年的IPC风控模式 积木时代选择“逆势”

作者/womeng17 2017-10-13 10:41 0 0 来源: FX168财经网人物频道

Question:假设你是一个在郑州卖煎饼果子的老板,老婆跟着你卖煎饼果子,无房无车无当地户口,只有一个在城乡结合部租的小门面房,还有个小孩在读私立幼儿园,家里的钱刚给交完学费。现在,你想装修一下店面,扩大一下煎饼果子大业,而急需一笔钱,要找谁才能帮忙解决?

答案是:积木时代。

积木时代是积木拼图集团旗下的小微信贷服务企业。在2014年其成立之时,行业已经开始全面追捧纯线上信贷业务,但积木时代却依然看好资产端的线下入口,将服务对象瞄准三四线城镇上的“夫妻老婆店”。以上的煎饼果子就是其中一个典型的案例。

“像这样的个体工商户从银行是很难贷到钱的,而他们恰恰是我们要服务的客户。” 积木时代CEO彭少新跟小编说。在他们眼里,每个人家门口的个体工商户就是一片金融服务的蓝海,里面隐藏着不少优质客户。

“再拿这对小夫妇来说,其实他们已经在郑州卖了两年煎饼果子了,每天生意很不错,两年的时间足以验证其商业模式是可行的,有稳定收入来源,所以他们才想着将店面再扩大一些,再增加一些额外的经营项目,比如炒冷面、做烧饼。从扩大经营这个层面来讲,他们是优质客户,但就是缺乏银行流水数据,是一个征信白户。” 积木时代副总裁陈超表示。

积木时代采取的风控办法是“人工验证流水”,最偏爱餐饮、小型商贸、快销业等规模不一定大但现金流充裕的小买卖。

陈超介绍道,“这个煎饼果子老板称其每天的收入60%都来自于早餐时间。放在微信、支付宝支付不普及的地方,我们就派人蹲在那附近观察他一早上能卖多少个煎饼果子。我们当时的风控人员非常敬业,一蹲就是一整天。同时还有一种可以验证流水的办法,就是每天早上客户都会换个500块的零钱放在那,快到中午的时候,我们就可以过去看看他的钱增加了多少,然后按照每一个煎饼果子的价格,就可以粗略计算出他早上卖出了多少个煎饼果子,营业额多少。这样结合着一算,我们便可以很清楚地了解到,他每天的生意如何,什么时段收入最高,是长期在那固定经营还是流动型摊位,这些便可完成我们的风控所需的信息。”

最终的结果是,积木时代通过了这个煎饼果子老板的贷款审核,给他发放了1万元的贷款。而这个老板呢,也用了不到半年时间便把这笔贷款还清了,还是提前还清的。

可持续的风控模式

这就是积木时代风控模式。

他们借鉴德国IPC技术,设计了一套适合国内小微借款行业现状的量化风险评估体系。

简单地说,目前在国际上关于小微资产风控主要有三类技术,第一种是新加坡的信贷工厂模式,就是指金融机构把信贷流程打造成标准化的工厂,对信贷进行批量处理。在销售、申报、审批、风控、放款等过程中,按照“流水线”作业方式进行批量操作——每个人只负责一个单一的环节,最后集中审批、效率高;第二种模式就是现在业内最流行的“大数据风控”模式,是最早源于美国的FICO评分卡模式。就是把信贷流程线上化,*直接在网上通过大数据交叉验证,更高效、快速的得到风控结果;最后一种模式是德国的IPC技术,即信贷员对小微企业贷款交叉验证的模式。

前两种模式均有一个共同点,即集中审批制,极大地提升了审批效率,也可以说是做小微信贷的捷径,因此备受业内推崇。但积木时代却偏偏选择了最后一种比较耗时耗力但是更为稳健的模式,尤其是IPC技术经历了在中国近十多年经济环境沉淀后的“中国特色”模式,更符合国情更稳健。

“因为我们多年的经验告诉我们,集中审批的风控模式不太适用于我们的用户。”彭少新和陈超在入职积木时代之前都拥有着十分丰富的银行从业经验和小贷管理经验,可谓信贷行业里的“老兵”。

其中,彭少新有着10年商业银行从业经历和10年小额信贷管理经验;历任中国社会科学院微贷项目FPC总部项目官员、中安信业IPC小贷业务华东区域经理、阳光保险集团信保事业部销售负责人等职;对于孟加拉乡村银行的五户联保小额信贷模式、印度尼西亚人民银行的个贷模式及德国IPC公司的小微企业信贷模式有深入领会及实操经验;陈超同样拥有10年信贷业务、风险管理、信贷管理咨询经验。在入职积木时代之前,主要负责小贷公司业务、风控、团队管理等工作,历任微贷事业部总监、副总经理职务。可以说,在加入积木时代之前,他们对各类风控模式已积累了足够的经验,也对它们优势与弊端了如指掌。

集中审批模式有一个很明显的特点,即随着时间推移,风控数据可能很难维持,很多集中采取审批公司都遇到这个问题——虽然审批效率高,但同时逾期率也随规模攀升。”彭少新指出,这是不可避免的问题。在信贷工厂模式下,每个业务员对自己以外的环节不了解,于是就导致了信息传递间的偏差,用户画像不全,客户把握度不够精准,每个地区的覆盖不足,客户难以下沉到三四线城市等多种问题。有时候,甚至需要用企业主个人的信用来代替小微企业的信用审核……这些无疑对于贷后管理、可持续发展会产生压力。

而相比之下,IPC模式由风控人员全程把控,参与从受理客户申请到信用审核、实地征信、风险评估到撮合借贷、款项回收等全流程服务。授信时,根据企业实际情况,生成“资产负债表”、“购销损益账”、“现金流表”等调查报告来评估核算合适的信贷额度,虽然团队的培养更加费时耗力,但专业度更高,更能因“业”制宜。

积木时代做的一个稳健、可持续的风控模式。”彭少新强调道。

坏账率数据说话

在彭少新和陈超看来,积木时代所瞄准的三四线城镇上“夫妻老婆店”客群,存在着严重的信息不对称和缺乏流水数据,征信空白等诸多复杂问题,集中审批的风控模式并不适用。

他们认为,集中审批的方式更多是在效仿银行信用卡的风控模式,但是信用卡客群要优质得多,但对于积木时代的客群来说,交叉验证、财务数据核查以及察言观色等软信息的获取上更为关键。

“风险往往不是发生在数据的偏差上,我们搜集到的数据已经是真实的,但这个人背后有一些很大的风险点,并不会直接在其生意上体现出来。比如说,客户表面上生意在正常运转,但他背后有一个隐性负债,借了50万高利贷,谁都不告诉,这个时候如果我们贷款给他,那就是掉坑里了。怎么发现呢?在这个时候,实地尽调和交叉验证就能起到作用。”陈超表示。

他举了几个例子,通常积木时代去客户那尽调,并不会直接去找老板,而是先在外面车间转一圈,和工人聊天,看企业有没有拖欠工资等情况,能摸到很多有用信息。而用水用电也是一个不可忽略的关键线索,比如一个客户说需要贷款来进货,以他们每年订单量很大为由,那么积木时代就去查其电费,看他们是不是一直开着机器在工作,工作了大概多久,还有订单、进出货单、进出货成本等作为辅证,就能基本能判定客户所提供的是否为真实情况。还有一种则是关注客户的不明资金流向,比如说,虽然一个客户的营收状况不错,但每年都有一大笔不明去向的支出,或者固定被扣款,那么这个客户肯定有隐性负债。

因此,提到其坏账率的时候,陈超开玩笑地说了一句“用我们老大的说法,我们现在坏账率应该全球同业中最低的,但我们现在运营时间还较短,仅仅三年,风险是有一定的延后性。不过也已经验证了一部分,我们一年前放款的用户都还清了,数据很不错”。

一个拥有强势“求稳”文化的公司

这样的成果也跟积木时代的内部文化和价值观有关。

“我们来到积木时代的时候,就发现董骏(母公司积木拼图集团CEO)非常重视风控,他一开始就跟我们强调,不要撒钱,随便放款谁都会,一开门放一千万,几千万都有,我们不想做这个事,所以我们一来就把风控这个弦崩的很紧。”彭少新透露道。

因为这点,一开始,积木时代差点成为“史上最难放款”的公司。2014年积木时代刚开张的时候,因为临近春节,他们决定,让每个营业部按一个月15万元走几笔测试一下业务,等过完年回来再大干。结果,他们发现,这15万元也有营业部完成不了——因为根据之前的行业经验,这时候最容易遇到老赖用户的。有一些做小生意的人,可能贷了款趁着回老家过完春节就不回来了,想要催收也很难找到人。因此,这让积木时代原本就比同业要谨慎的放款变得更加艰难。那个时候,看着下面业务员交上来的单子,很少有成交,大区经理都很着急,而营业员也觉得很受打击。有的地区大区经理直接提出“为什么不能效仿别人,放款多,发展快”?

但董骏认为,“我们要有一个强势的文化引导这个团队,要求稳,不能只是为了追求短期的利益,或让某个子公司做业务的模块快盈利,这种急功近利的心态就做不好。”团队要有长期的发展目标,只有在合理试错后,大家才逐渐明白不能求快的道理。

彭少新也证实,积木时代在2014年底的运营初期,一家营业部约有20个业务员,一个月的放款指标只给15万,用来调试业务和风控。在测试后,保证业务能够顺畅运作下,每个区才根据需求慢慢提高放款目标。来年4月份,积木时*始将每家营业部的放款指标提高到100万。直至2015年年中,诸城、青秀、兴宁三个营业部突破了100万的额度。

虽然放宽了额度和指标,但积木时代求稳成长的态度一直未变,自其2014年成立至今,线下门店目前只有35家。

每个员工都是首席风控官

另外,彭少新认为,积木时代的团队跟其他做IPC风控模式的公司也并不一样。用他的话来说,“每个积木时代员工都是首席风控官”——即积木时代对于风控的重视已成为公司内部的文化及价值观,深入每个员工心里。

据其透露,积木时代的每一个员工除了业务指标以外,还同时背着一个风控指标。“我们每个员工都有较深的风控理念和对公司的认可度,那种客户不够好、内部员工帮忙包装的事情在我们这里,目前没发生过。” 他认为,技能是可以培养的,但公司员工的价值观跟公司所倡导一致,才是最核心的事情。在彭少新的理解里,董骏当初提出要将积木时代打造成一个有强势文化的团队,这种文化中就包含了员工跟公司的利益是一致的,员工不会违背职业道德。

在这种企业文化之下,积木时代的员工确实和其他公司显得有一点不一样。

在收集客户反馈时,积木时代员工常会接到客户的吐槽,甚至还会发脾气:因为我们在做尽调的时候刨根问底问的太细了……但是事后让客户评价的时候,他说我对这家公司还是挺佩服的。

“小伙子他年纪不大,顶着大太阳过来,对公司这么负责任,他一定要拿到什么数据,一定要问我这些东西,问的我都不耐烦了,他始终没有放弃。”因为他心里的那种敬畏感,知道这家公司的专业度。相比于一些象征性的拍了两张照片就走了的信贷员,实际上真正到还款的时候,客户对这样的公司也相对草率的对待。”

依靠这样的努力,积木时代走得慎之又慎,精耕细作,一步步建立自己的壁垒,受到了市场的认可。截至目前,积木时代已经完成了超过12亿的累计放款规模,逾期率始终保持低位,并预计2017年的资产端门店将达到50家左右,目标年放款额度有望突破10亿元。同时,又在积极地利用已成功的IPC风控模式开垦农村金融市场。

看来,属于积木时代的“时代”才刚刚开始。


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